Qué es un plan de marketing
Todo plan, sea de lo que sea, se diseña para conseguir un fin. Clic para tuitearPiensa que constantemente en tu vida diaria trazas muchos planes, a todas horas, tu cabeza está pensando la mejor manera de alcanzar un objetivo.
Cuando sales de viaje y pones el navegador del coche, es un plan aunque no lo traces tú.
Cuando haces la lista de la compra para hacer esa cena especial, estás trazando un plan para conseguir… lo que quieras conseguir.
Y si constantemente estamos haciendo planes, ¿por qué no trazar planes para tu negocio?
Para alcanzar el éxito en tu empresa debes trazar un plan estratégico, con cabeza, para controlar la situación en todo momento y no tener que improvisar el futuro de tu empresa.
Por qué el diseño de un plan de marketing estratégico
Porque nos ahorran tiempo, esfuerzo y dinero. Pero sobre todo porque nos ayudan en nuestra meta de conseguir los objetivos que nos hemos propuesto.
Sean los que sean.
¿Qué es un plan de marketing estratégico?
Si hablamos de un plan de marketing estratégico, estamos hablando de marcarnos unos objetivos en marketing, escoger las mejores estrategias para conseguirlos y las acciones necesarias para llevar ese plan a cabo.
Pero recuerda, que el marketing por el marketing no tiene sentido.
El marketing está, para apoyar al departamento de ventas de tu empresa a alcanzar sus objetivos. Por lo tanto no son lo mismo pero deben estar alineados.
Así tendras la situación bajo control de cómo está y lo que te falta, para alcanzar las metas que te has propuesto en marketing de tu empresa, para un periodo de tiempo determinado.
Doy por hecho que tienes un plan de negocio
Sí, otro plan, cuando los pruebas no puedes parar. Un plan en el que te has marcado unos objetivos generales de empresa, que es lo que quieres alcanzar en tu negocio en un tiempo determinado, y ese tipo de cosas.
Pues bien, si quieres que tu plan de marketing sea estratégico, significa que tienes que trabajar con cabeza. Donde no haces nada en cuestión de marketing, si no te acerca un paso más para conseguir un fin mayor.
Así que piensa en un plan de marketing estratégico, como si fueras un pirata y tuvieras el único mapa del tesoro.
Con todas las pistas, los pasos y las trampas para llegar a la X en el mapa. Sabiendo qué hacer, cómo y cuando en todo momento.
Eso es un mapa del tesor…, perdón, un plan de marketing estratégico eficaz.
Partes de un plan de marketing estratégico eficaz
Ahora viene la parte más técnica de un plan de marketing. Como todo plan tiene unas partes más o menos fijas, que cuanto más a fondo realices, mejor será.
Estas son las partes de un buen plan.
#1 Resumen
Paradójicamente es la primera parte de todo plan, pero es la última en hacerse.
Es, como su nombre indica, un resumen de de cada uno de los puntos siguientes.
Debería ocupar como mucho una o dos páginas.
Su función es que puedas ver de un vistazo algo que estás buscando (como un índice).
Pero sobre todo, es para que si lo tienes que presentar a un posible inversor, un banco, un posible socio, etc., tenga de un vistazo una idea del marketing que vas a llevar a cabo en un periodo X en tu negocio.
¿Qué quieres conseguir, cuánto te vas a gastar, qué estrategias utilizarás y hacia quién va dirigidas todas las acciones?
¿Qué les parece bien y en qué quieren profundizar? Para eso está el resto del documento.
Porque se me olvidaba decirte, yo que tú, lo escribiría, lo imprimiría y lo encuadernaría si hace falta. Porque es tu promesa para con tu empresa en cuanto a marketing y todo tu plan de acción.
#2 Qué analizar
Te cuento que esta parte es la más tediosa de todo el plan, pero también te digo, que es la parte más importante.
Si lo haces a fondo tendrás un plan estratégico eficaz, si no, todo el plan fracasará. Porque habrás construido tu edificio sobre arenas movedizas.
Todo plan, sea de lo que sea, parte de un punto A para llegar a un punto final B.
El punto B son los objetivos que queremos alcanzar. Sabremos si los hemos conseguido haciendo una evaluación después de implementar lo planificado
El punto de partida, el punto A, es el análisis para ver desde dónde partimos. Qué necesitamos, qué tenemos, qué estamos haciendo mal o qué está funcionando.
De nada te sirve tu mapa del tesoro si no sabes desde dónde partes para empezar a contar los primeros 100 pasos que te llevan a la X.
¿Qué debes analizar?
El mercado en el que operas
Recuerda que no vives en una burbuja, y debes conocer el mercado en el que operas.
- ¿Qué características tiene ese mercado, y qué puesto ocupas en él? Pero sobre todo debes saber cómo mejorar ese posicionamiento.
- Analiza qué estrategias utiliza tu competencia, que le funciona y qué no.
- Escucha a sus clientes, qué le piden, qué necesitan, qué le critican o de qué se quejan.
Esas premisas son importantes, porque recuerda que lo que tú ofreces lo debes ofrecer para un mercado concreto.
No ofrezcas lo que tu querrías como cliente, sino lo que realmente demandan tus prospectos. Clic para tuitearSolo así mejorará tu posicionamiento en el mercado
En cuanto al producto
Ya os he comentado que el marketing está para ayudar a las ventas a conseguir sus objetivos. Son el apoyo que tus productos necesitan para venderse mejor y ante un público adecuado.
Haz una lista de tus productos y recoge de cada uno datos como: unidades vendidas, margen de beneficio de cada producto, porcentaje en la facturación total, beneficio que aporta…, son datos que debes saber en tu negocio
¿Para qué? Porque tienes que saber qué producto funciona y cuál no.
Qué producto quieres potenciar en X tiempo y por lo tanto necesita de un apoyo de marketing y cuál, quizás, es mejor retirar.
¿Sigues aportando productos que demanda tu cliente, o esa demanda ha cambiado? Grandes empresas como Kodak, Blockbuster, Nokia, etc., lo vieron venir tarde. Algunas se han tenido que reestructurar enteras por esa falta de visión y otras ni siquiera están ya.
Viendo lo que les ha pasado a ellos con todo su poderío económico, ¿no crees que te merezca la pena este pequeño esfuerzo?
Cuando tienes esto claro, luego es más fácil marcarte tus objetivos.
Esto hace que tu plan de marketing sea estratégico.
Propuesta de valor
Debes analizar si la propuesta de valor que tienes atrae al cliente correcto.
¿Tu promesa soluciona el problema más acuciante que tiene tu prospecto?
¿Qué garantías le has ofrecido? porque si tu competencia tiene un producto parecido y un precio parecido, el cliente se decantará por ti por ese algo más.
Piensa en qué marcas esa diferencia (atención al cliente, mejor servicio, eres más carismático…).
Cómo trabajas
Deberías tener por escrito cómo realizas cada proceso en tu negocio.
Ahora que nos centramos en marketing, analiza cómo realizas el marketing en tu negocio
Ya estés tú sólo o tengas empleados es bueno tener controlado todo el proceso de trabajo, para que después al realizar la evaluación, saber qué parte del proceso hay que mejorar o cambiar.
Es la única manera de optimizar cada proceso de trabajo.
Cliente ideal
Debes conocer a quién le quieres vender tus productos o servicios.
Quién es, lo que piensa, lo que siente, qué le gusta, qué no le gusta, lo que ansía, lo que querría… TODO.
Cuanto más conoces de tu cliente, más podrá hacer el marketing de tu negocio por ayudar a que las ventas crezcan. Échale un ojo a este artículo sobre cómo encontrar a tu cliente ideal en 6 pasos de Natalia Martinez
¿Por qué es tan importante esto?
Porque con el marketing, te harás visible ante el público correcto, de la manera y con el lenguaje correcto y hablándole de cómo se sentirá cuando resuelvas esa necesidad o deseo que tiene con lo que tú y solo tú le ofreces.
Recomendaciones par encontrar a ese cliente ideal:
- Yo te aconsejo hacer este ejercicio de descubrimiento del cliente correcto al que dirigirte porque todo tu negocio y por lo tanto tu marketing, debes dirigirlo a enamorarlo solo a él.
- Te recomiendo que hagas una lista con las necesidades y deseos de tu prospecto, qué parte de esas necesidades cubres tú con lo que ofreces y cuáles no. Porque esa parte que no cubres, deberás suplirla como un buen marketing o introduciendo nuevos productos o servicios que las cubran(O tu cliente se irá con tu competencia).
Piensa en esta fase del análisis, que estrategias y acciones puedes llevar a cabo para encontrar, atraer y enamorar a tu cliente para que te compre más y mejor. Que además quede satisfecho y quiera seguir comprándote y recomendándote.
Branding y posicionamiento
Una vez que sabes a quién te diriges, todo el branding y el posicionamiento de tu marca debe ir encaminado para atraer a ese cliente perfecto.
Pero para eso debes analizar el branding de tu negocio:
- De qué forma crees que te ve tu cliente
- Realmente cómo te ve tu cliente
- Cómo quieres que te vea tu cliente
Después de analizar qué vas a hacer para reconducir el branding, piensa en cómo te vas a posicionar ante tu cliente para que te siga percibiendo como tú quieres.
Ejemplo: quieres que te vea como una marca VIP de artículos de lujo y luego luchas por tener el precio low Cost más bajo… mmm eso es contradictorio, ¿no?
ANÁLISIS DAFO DE TU MARKETING
Seguro que has oído hablar de la matriz DAFO, pero por si acaso te diré que son las siglas de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
- Las debilidades y las fortalezas son a nivel interno y que por lo tanto dependen más de ti y puedes controlar más.
- Amenazas y oportunidades son a nivel externo de cosas que no están tan en tu mano y que se escapan más a tu control.
No me voy a detener en esto, pero deberías hacer este análisis DAFO del marketing de tu negocio.
Coge lo negativo, debilidades y amenazas, haz una lista después del análisis, pon al lado qué vas a hacer tú para cambiarlos a positivo y cúando. Comprométete contigo mismo y tu negocio poniendo cuando es la fecha límite para haberse producido ese cambio.
En cuanto a lo positivo, piensa en cómo replicarlo y mejorarlo.
#3 OBJETIVOS DE TU PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
En este punto tienes que tener en cuenta que:
- Los objetivos principales de marketing debes estar alineados con los de ventas
- Al cumplir los objetivos principales de marketing y ventas, deberás haber cumplido los objetivos generales de tu negocio para el mismo periodo de tiempo
- Deberían estar diseñados según el modelo SMART (ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporizados en el tiempo), otro día te cuento más sobre esto.
- Cada gran objetivo de marketing deberías dividirlo en objetivos secundarios más fáciles de conseguir.
#4 PRESUPUESTOS
Cada área de tu negocio debería tener asignado a principio de año un presupuesto para poder planificar correctamente qué te puedes gastar y no salirte nunca de los presupuestos.
*¿De dónde salen estos presupuestos?
VENTAS – GASTOS = BENEFICIOS
Pues una parte de esos beneficios, la que tú elijas, deberás asignarla a reinvertir en tu negocio.
Divide ese presupuesto general a cada área (tanto dinero para ventas, tanto para marketing, tanto para contratar personal…,) dependiendo de las prioridades de tu negocio.
*¿Por qué es importante saber cuánto me podré gastar?
Porque así, no planificas acciones y tácticas dentro de tu plan de marketing que luego no podrás llevar a cabo por falta de fondos.
Visita el post de Javier Santos sobre cómo hacer un presupuesto de forma correcta.
#5 ESTRATEGIAS Y ACCIONES
Las estrategias son un poco el alma de un plan de ventas, y donde suele centrarse todo el mundo.
Pero, eso no significa, que el resto de puntos no sean importantes.
En este punto deberás decidir en qué estrategias online y offline vas a centrarte para conseguir todos los objetivos, los principales y los secundarios.
Cada estrategia deberás desgranarla en acciones, que al realizarlas todas ellas, puedas decir que has alcanzado el objetivos que te habías marcado con esa estrategia.
Cada acción, puedes dividirla en tácticas aún más pequeñas, que hagan más fáciles su realización.
TE PONGO UN EJEMPLO:
- Objetivo principal:
- -Ganar visibilidad en YouTube y Facebook para llevar tráfico a la web y conseguir 50.000 visitas en 12 meses.
- Objetivos secundarios:
- – Conseguir un 30% más de seguidores en YouTube en 12 meses, aumentando un 35% más el tráfico desde esta red social.
- – Conseguir un 25% más de seguidores en Facebook en 12 meses, aumentar un 10% más el tráfico desde esta red social.
- Estrategia para conseguir los objetivos:
- -Estrategia de video marketing 4×1
- Acciones:
- – Grabar un vídeo a la semana sobre temas que le interesen a mi audiencia
- -Emitir en directo dos veces a la semana también de temas que interesen a mi audiencia
- -Realizar una entrada al blog cada semana, hablando sobre el tema del vídeo grabado introduciendo el vídeo grabado y publicado tanto en Facebook como en YouTube
- – En cada vídeo tener un CTA (llamada a la acción) para ver más información del tema en la web.
- – Poner enlace del artículo del blog debajo del vídeo en ambas redes sociales.
Por supuesto cada objetivo, estrategia y acción debe estar pensado y planificado, en función de los resultados de tu análisis previo.
NO COPIES ESTRATEGIAS NI PLANES DE OTROS, lo que a otro le vale no tiene porque valerte a ti.
#6 CALENDARIO
Ahora que tienes claro qué persigues y cómo lo vas a llevar a cabo, llega el momento de ponerlo todo sobre el calendario y aplicarle tiempos a todos.
En otro artículo te contaré más a fondo cómo hacer este calendario, pero de momento te dejo esté artículo sobre mi calendario de marketing para ir viendo.
Pero, básicamente, debes ponerle fecha de inicio y final a todo.
Porque un plan es eficaz, si dejas planificado todo lo suficientemente detallado, para planificar una vez y saber durante un año qué hacer, cómo y cuándo de un solo vistazo a tu calendario.
Piensa que cuanto más detallado más eficaz.
Además, al calendarizar a tan largo plazo tienes una visión global de todo tu marketing y no solaparás campañas, ni acciones y podrás llevarlo a cabo mucho mejor
IMPLEMENTACIÓN, LA PARTE MÁS IMPORTANTE DE UN PLAN
Recuerda, de nada te sirve el mejor plan estratégico del mundo, si no lo llevas a cabo a rajatabla.
Si al final del tiempo estipulado en el plan haces una evaluación y no has conseguido los objetivos marcados, evalúa tu propia acción.
¿Ha sido el plan que no ha funcionado o yo no lo he llevado a cabo?
HAZ LO MISMO PERO AHORA CON TUS VENTAS
Para cerrar esta guía y para que no se te haga muy larga, te diré que deberías tener un plan para cada área del negocio pero sobre todo para el marketing y las ventas de tu empresa.
Para realizar el plan de ventas, los pasos serían los mismos, pero centrándote en las ventas, los productos, las técnicas de ventas, los procesos…
Espero que esta guía te haya servido, que la tengas siempre a mano, porque el diseñar un plan es cíclico. Cada año evalúas el anterior y programas el siguiente.
Deja un comentario debajo y cuéntanos cómo trazas el plan de marketing estratégico de tu negocio o que te hace falta para diseñar un buen plan.
¡Hasta pronto!
Pedazo de artículo se ha currado Mónica ¿verdad? Si quieres leer más artículos de ella, conocerla más o apuntarte a sus cursos, solo tienes que ir a su web Estrategias para el Éxito y allí tendrás todo eso y más.
¡Nos leemos Imparable!
Deja una respuesta